學生熱衷直銷,怎麼辦?


 撰稿者  陳文元 邱郁芬 梁矞云

一、直銷的定義
        直銷的最佳定義是以面對面的方式透過人員接觸(銷售員對購買者),直接將產品及服務銷售給消費者,銷售地點通常是在消費者或他人家中、工作場所,或其他有別於永久性零售商店的地點,通常由獨立的直銷人員進行說明或示範。

        傳統的銷售過程是商品離開製造工廠後,通常經由層層的中間商,諸如:出口商、進口商、大盤、中盤、小盤及零售店舖,最後才到達消費者的手中,而層層的管銷費用,皆轉嫁到消費者的身上。直銷的方式則是省略中間商的角色,直銷商直接向原廠商購得商品,再直接賣到顧客的手中。 直接銷售可以把傳統銷售那些中間商層層的管銷支出減至最低,把這些成本移作獎金分享給直銷商,以及用於產品的研究與發展費用

        直銷業有各種不同的組織架構與獎金制度,多層次傳銷只是其中之一。多層次傳銷的最佳定義是一種直銷獎金制度。直銷人員有兩種取得獎金的基本方法:
第一,直銷人員可以經由銷售產品及服務給消費者而獲得零售獎金;
第二,他們可以自直屬下線的銷售額或購買額中賺取佣金,也可自直屬下線之再下線組織的總銷售額中賺取佣金。

        因此,多層次傳銷提供直銷人員獨立創業的機會,不但銷售產品及服務給消費者,也發展及訓練下線組織從事直銷事業。傳銷的本質是少投資、低風險、高獲利的行業,它能夠讓人白手起家,能夠讓人快速致富。其所憑藉的是積極的行動力以及強大的組織戰鬥力。但也因為加入的門檻過低,約束力差所以組織凝聚困難,想要長期維持非常不容易。

二、研究動機

        自20年前直銷這個名詞闖入台灣人的生活圈,不久之後,這個強調不分階級、經驗與成本的事業就已悄然地進駐到校園。原因無他,學生思想單純、行動力夠、可塑性高,在在都符合多層次傳銷員的成功要件;因此,無論工讀或全心投入,台灣學生與傳銷的臍帶關係似乎早已鏈結。過去多層次傳銷甫在台灣落地生根時,校園堛漯蝨P活動往往是檯面下的運作,社會不能接受、家長的強力反對、同學的異樣眼光以及學業、事業兩者間無法兼顧等等問題,都讓學生的直銷事業觸角無法徹底伸展。
  
        但隨著時勢所趨,社會多元化眼光鬆綁了學生在學業以外的活動,直銷儼然成為學生另一項社團活動,是一種讓事業起跑較早的社團。因此如今,我們才得以看到這樣的組織與活動,堂而皇之走入校園,甚至不乏直銷高階主任,在學時就已成就了令人稱羨的成績。(李建興,民91)

        然而,在校園裡這一段人生中難得能無負擔的自由學習、汲取大量人生經驗的時期裡,熱衷於直銷行業真的適合嗎?

三、問卷

        基本上直銷這種行為不論在校園裡或是社會上都是個蠻普遍的事實,但直銷這種商業行為對於正處於求學階段的學生而言是個值得鼓勵或是應該被禁止的呢?接下來的問卷就是本組對於本校50個抽樣人數(英文系女30男20人)所做出來的統計數字:

1.有聽過同學在直銷嗎? 是45 否5
2.曾有人拉攏你去從事直銷嗎? 是15 否35
3.認為直銷的目的是賺錢嗎? 是48 否2
4.直銷是為了幫助自己生活過的更好嗎? 是41 否9
5.直銷可以訓練口才、膽量、和生活經驗? 是38 否12
6.會害怕碰到有人很積極的直銷嗎? 是30 否20
7.若班上有人一直向你推銷某產品,可是你不願意買,你會如何拒絕?
委婉31 直接19
8.你贊成同學從事這樣的工作嗎? 是8 否42
9.當同學從事直銷工作後,你會對他改觀嗎? 是32 否18
10.你會因為人情壓力而購買產品嗎? 是14 否36

四、問卷分析

        由問卷看來,直銷在學校裡已經到達普遍的程度,大部分的同學都略有耳聞,還有將近三分之一的人曾被拉攏投入直銷。大部分的人相信直銷的目的是為了賺錢且能幫助自己生活過得更好,甚至可以訓練自己的口才、膽量、和生活經驗。

        但很明顯的,我們可以從這些統計的數字上發現一個傾向,就是大部分的同學都是反對直銷這種行為的。為什麼呢?根據大部分的同學反應,有很多同學投入直銷行業後,由於無法兼顧課業而一落千丈,甚而有人被二分之一,在退學的邊緣徘徊不過,還有的同學太過於躁進,往往招募或販賣的行為都太投入,使得人緣盡失、也荒廢了學業,甚至自己買了一大堆的產品,把信用卡刷爆了!總而言之,學生心智成熟度不足,過分熱衷於事業將造成負面效應,對於整個班級也易有不良影響。 

        身為師長,對於學生熱衷直銷應該抱持什麼樣的態度,又該如何預防直銷影響班級學習氣氛? 

五、解決方法與結論

        經由問卷,我們發現了學生若過分熱衷直銷,對於本身的課業跟班級氣氛都將有負面影響。身為師長應該抱持什麼樣的態度呢?本組討論的結果,是應予以勸止。老師可以先對於學生的直銷行為做個觀察,了解導致他從事直銷行為的背景因素,也許是因為家庭經濟的關係等等,接著老師可以跟學生做個類似面質的諮商行為,了解學生的心理還有其目前的心境,然後老師再根據對談的結果來決定下一步該怎麼輔導。

        對於正在有萌生投入直銷行業之行為之班級而言,老師可以會同教官或是曾經是直銷行為的受害者來進行演講,讓學生清楚了解到直銷的危險性和投機性,由於直銷商的招募沒有選擇性,有些學生加入直銷是因為獎金制度的吸引,以為短期就可致富,不須付出太多的時間和努力,才會不明就裡才會誤入直銷的泥淖中的。即使是聲明正派經營的直銷公司,也必須付出大量心力去經營,才有他們所謂成功的成果,投入了高額的入會費,想抽身都難,加上其日常生活以及課業,學生將會疲於奔命。

        由於學生可能因為投入直銷業後導致功課一落千丈,所以老師也要特別注意如何挽救這些因為投入直銷行業後而功課大大受影響的學生。必須在功課上多做要求,必要時與家長溝通。

        當老師耳聞學生被某不法直銷機構利用時,老師可以去了解一下其機構的大致情形,甚至可以報警檢舉這類不法的害人機構,若是當學生做直銷業後發現被騙取了大量的錢財後。作為一個老師需要花心思去給學生做心理的建設和溝通 避免學生後來產生偏激的行為。

        學生熱衷直銷,在班級經營中的確是不可忽視的問題,他們並沒有足夠的時間去投入,學生應該把時間花在徜徉於知識的殿堂裡,或是從真誠的友誼裡學習待人處世的道理,而不應該把時間花在金錢追逐的遊戲,輕則糊裡糊塗賠上金錢,吃了暗虧也常常只能息事寧人,重則賠上課業、時間、友誼,這樣就算真的賺到了錢,得失之間可真是很難衡量的。

六、參考資料
http://www.hauching.com.tw/fuhjen/power/power2b90071901.htm
http://www.amway.com.tw/4busines/what.html
http://magazines.sina.com.tw/ebw/contents/031/031-011_1.html
http://www.richyli.com/report/2001_07_11_2.htm
http://magazine.pchome.com.tw/journalist/774/journalist_10-1.html